AI写作旺季已到！掌握了这个谈单技巧，你也可以轻松收入过万！

• 前言
  
  • 看到薪网有教做流量获客的、有教AI写作技能的，但是有关谈单这方面貌似没有什么太多的内容，恰好本人最近谈了很多AI写作的客户，粗略估计下将近300位左右（大部分来自于闲鱼，少部分来自于客户推荐），截止目前成交了90+单，成交率在30%左右，GMV 3.5W。趁热打铁复盘总结一下最近的谈单技巧，后面在这个基础上继续迭代。
    

• 一、了解基本需求
  
  • 提问的艺术——模板化or差异化：
    
    • 1、模板化：
      
      • 概念：通过谈单总结出一套通用模板，不管什么客户来问，先丢给他让他填好（类似大家去某宝应聘写手的时候，客服丢过来一套东西让你填个人信息），类似如下:
        
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      • 优点：快速了解客户基本信息，降低跟客户沟通成本。
        
      • 缺点：跟客户交流过程缩短=跟客户建立信任感机会变少，换句话说，缺少了情绪价值和些许人情味儿~
        
      • 应用场景：流量较多，需要快速了解客户需求，快速报价或者筛选客户。
        
    • 2、差异化：
      
      • 概念：通过不同客户带来的不同需求，换提问方式及报价方式，一步一步跟客户聊天过程中确定需求。
        
      • 优点：在聊天过程中和客户拉近关系，确立信任基础，方便后续报价更容易让客户接受；可能挖掘到更多客户需求（比如本来只要一个200块的开题，聊着聊着变成1200块的一条龙服务了）。
        
      • 缺点：沟通过程费时费力，且需要很了解业务逻辑，还需要会洞察客户实际需求。通过聊天中的专业性，建立信任感有一定难度。
        
      • 应用场景：高客单价客户、运营初期没什么流量，想要留住每一位可能成交的客户（当然不是用低价留，用专业性~）。
        
• 二、挖掘潜在需求
  
  • 拨云见日——榨干客户：
    
    • 不管是哪种谈单方式，我们肯定想赚取最大的利润，很多客户实际上是不懂业务逻辑的，从这个角度去说，那我们就不能完全被客户牵着鼻子走，可能她说只需要改一下文章，实际上是重写的工作量（尤其有了AI之后，这种客户不在少数）；客户说按这个要求写一个几千字的文章，实际上里面包含了问卷、数据分析、建模等等等一系列隐性需求。我们需要深度跟客户聊过之后，确定客户真实需求，争取榨干每一个客户的所有剩余价值！！
      
    • 常用方法：事无巨细的去了解客户到底要一个什么样的文章，可以从开题报告或者大纲入手，问清楚客户需不需要做设计？需不需要建模？需不需要数据分析？……
      
• 三、差异化定价
  
  • 看人下菜碟——利润最大化：
    
    • 需求都确定好了，那么接下来还想提升利润怎么办？！——看人下菜碟，通过朋友圈、闲鱼交易记录、红薯点赞收藏记录……这些客观因素可以大概得到一个模糊的客户画像，可以初步判断他的生活品质/收入/所处社会地位等等，基于此来提高报价。
      
    • 如果这些信息比较少甚至都没有，那就只能通过聊天的过程去判断客户是一个什么样的人，这个就比较吃技巧和经验了。
      
    • 我大概总结出3类人：①价格型：一直执着于价格，不管你问他什么信息，他回答完马上回跟一句“多少钱？”；②一问三不知型：对自己要写什么东西一窍不通，反复需要去问同学、老师；③谨慎型：问什么答半句，让双方都陷入一种似懂非懂的状态，要信息、资料也要不过来，先让你跟他谈价格。
      
    • 对于这三类人，对症下药，也可以组合用药效果更佳。
      
    • 第一方药：守住价格底线，先了解清楚需求。即不被客户牵着鼻子走，了解不清楚不去报这个价，也不能还没了解清楚就把自己的价格抛出去了，因为这样第一会显得你很业余，都不了解清楚细节，单单凭几个很模糊的信息就能判断价格（当然实际可以这么干，不能给客户表现出来）；第二显得你很想通过价格留住他，那不是把主动权交给客户了嘛？要靠专业性和价值吸引留住客户促成交易，这才是建立信任感和长久合作的基础。
      
    • 第二方药：给出专业角度建议，直击痛点。即了解清楚需求后，为了拉高报价，前期需要适当做好铺垫（真不是贩卖焦虑！）。大家想想，客户既然来找你，就说明他搞不定这个问题，搞不定的原因在哪？你指出来，并且表现出你的专业性，你能搞定！！那你报价他是不是就更容易接受呢？
      
    • 第三方药：发现痛点，敲打痛点。即放大客户的痛点，比如很多人要准备考研、找工作、实习等等，没时间耗在这里，那他最大的痛点可能就是时间，需要铺垫的内容就可以从这里入手，查资料/搜集数据/处理数据比较费时间巴拉巴拉……类似的有些人是有时间也做不出来，那铺垫的内容就是难度系数高、需要专业性强等等。
      
• 四、确定需求
  
  • 总结需求二次确定——防止售后问题：
    
    • 最后这一步虽然看似简单，但是比较容易漏，我也没少在这里踩坑。确定完需求、价格，一定要把内容总结好，发给客户再确认一遍，后面如果出现需求变化，那就可以合理让他加钱，否则断章取义会扯皮很久，可能最后还闹得退款，完全不值得，最后多走一步，给后面售后上个保险。
      
    • 参考话术：那您这边的需求就是XXX+XXX+XXX这三个对吧？一共是XXX元哦。
      
• 最后打个小广告，最近AI写作旺季也到了，有在做流量但是成交率不高的小伙伴有兴趣可以联系我vx哦：XSG6295
• 最后的最后，贴一些最近成交的图吧，证明我确实谈了很多单子，不是想出来的哇！！！
  

确实是很需要谈单技巧这种教程，我认为足以加精！

谢谢大佬的分享，刚刚报名红楼大佬的训练营正好有需要，这就送来饭了!{:4_363:}{:4_363:}

啧啧，伞子依旧牛~

咸鱼同行太多了，没多少人来问，怎么引流还是大问题

我走的是有人情味、拉近关系这条路，放弃高端市场，只攻1000元以下的单。好处是，成交量高，有可能买1送1。坏处是单价低，需要一点聊天技巧。不过对于专业知识不强的我，这样可以迅速积累经验，以后也未尝不可接大单哇{:5_211:}