参与红楼大佬Ai代写训练营-关于差异化定价的思考

    最近通过闲鱼引流到部分客户，我发现让我最头疼的问题不是怎么写，而是如何去报价。

    当然对于这个问题，红楼大佬和陈bu懂大佬都给出过相关报价表供参考，课程中也提供给我们一些报价的思路，比如根据成本定价、价值定价、不同的客户也能报不同的价，总之就是这些都是仅供参考，实际实践起来还是要以实际情况为准。就比如我遇到一个客户，要求是填这个表，其实内容跟文献综述有点类似，但是吧又不能完全按照文献综述去报价，这个肯定不会写那么多，表格的意义就在于要精简和方便看。

    所以一上来我也懵了，不知道怎么报价，但是总得给客户报价呀，而且关键在于报价一定要尽快，否则可能流失一位客户。这里我给大家提供一种方法：拖时间，去问。那么，怎么拖时间呢？我是这么跟客户说的（如图），总结一下就是这个我能干，但是看看相关方向的文献，用来评估工作量再报价（那当然不能说我们有AI助理咯）。这里还要注意一点就是客户透露了她内心的一个想法：预算不高，贵我就跑路。于是我马上安抚客户情绪，打感情牌先留住嘿嘿。

    与此同时马上去问，看能不能找到有报价经验的小伙伴，问了几个小伙伴也没有接触过类似的单子。好吧，只能硬着头皮上了，这时候我又去看了眼客户朋友圈，发的都是一些西餐、美妆、旅游，而且频次还不低。那这个时候就到了心里博弈的时候了，客户家庭条件看上去还不错，可以报高点；但是呢，客户又提前透露过不想花太多钱，怎么找到这个折中点很关键。

    大概几分钟之后，我跟客户这样说的：

    用看似合理的工作量成本给她报了一个价格，然后本来又涉及加急，本来想加钱，想了想这只是最初的开题，如果后续开题报告啊、论文这些还能来找我岂不美哉？就给她送个优惠，让她感觉咱是真心换真心，已经价格比较低了。因为填这个表确实不难，实际我心理成交价大概在50，报60给她砍价空间，结果这么一番话她直接同意了，那咱也高兴。

    最后也是顺利成交了，晒一下收益图。

     再晒一下参加红楼大佬训练营以来完成的黑奴单以及自己引流的单子收益（还有些定金截图没放进去），总之收益对一个小白来说已经算很不错啦，最主要的是参加没多久就能拿到正反馈，这个对后续继续坚持下去还是很重要的！

      你以为到这就结束了？看看标题，这才开始！下面才是干货！

      根据最近成交的几单来看，写和交付的过程固然重要，但是我们最关心的是什么？当然是收益呀！所以定价有多重要不言而喻。下面就是我最近结合红楼大佬提出的定价原则，自己查了一些资料，思考了一下有关“差异化定价”的问题。

首先我们用几个例子看看什么是差异化定价。差异化定价是指企业或其它定价主体，根据不同客户的需求偏好、支付能力和支付意愿差异，制定不同的价格定价策略。
      概念有点干巴巴的，结合案例来看就明白了。
      生活中比较典型的例子应该非航空联程票莫属。航司普遍设定这样一个条款——非航司原因导致的某个航段误机、漏乘或主动放弃等，那么后续航段的机票全部作废，按照日常生活经验，一般可能会认为给航司节省资源了，航司非但不鼓励，还要惩罚个人。其实从定价角度来分析就发现其实这样设计很巧妙。对于航司而言，航班的上座率直接影响收益，所以航司肯定会保上座率。那么我们再来看航司主要客户有哪些？最主要的就是旅游/探亲旅客和商旅乘客。这两个客户群体的需求和支付意愿差异较大：商旅乘客行程不易固定，更在乎航班灵活性，对价格不敏感（大部分是公司掏钱出差）；而旅游/探亲游客则更希望追求性价比，所以航司推出低价联程票，就是为了捆绑销售，提升航班上座率。
      那么航司就不怕低价的联程票被商旅乘客买走吗？这样就浪费了卖高价的机会，反而会降低盈利。这里涉及到一个定价的专业概念：价格隔离。即为了避免商旅乘客选择低价联程票，航司就定了案例开头那个条款，由于商旅乘客行程变更的可能性比较大，变更后损失远高于买低价联程票，所以商旅客户大概率不会买联程票。这样设计条款完全是基于对客户需求特点的把握，而做出的事先约定，既合法又合规。
知道了什么是差异化定价，那么我们看看差异化定价有哪些好处？首先，“一个价格”包打天下的做法肯定是不妥的，因为会使我们陷入这样一个窘境：价格过高则会流失价格敏感的客户，价格低则会让我们白白损失一部分利润，同时还会降低市场竞争力。差异化定价作为一种有效的市场竞争手段，有助于提高市场占有率、实现收益最大化。
      才发现已经写了很长了……后面就给大家总结精简一下，只保留精华方便大家阅读在有些概念性东西后面加点咱们生活中常见的差异化定价案例，就会发现其实差异化定价遍地都是，需要我们不断学习体悟。
一、驱动因素
    1.客户需求差异
    2.客户收益/客户价值感知差异
    3.客户支付能力/支付意愿差异
二、差异化定价优点
    1.获取竞争优势
    2.最大程度的利润增长
三、差异化定价要点
    1.基于客户价值感知定价，不反映成本费用差异
    2.必须配套有效的价格隔离措施
    3.要获得市场认可
    4.要确保合法合规
四、定价流程
    差异化定价的核心在于识别和利用客户需求的差异，通过灵活的定价手段和价格隔离措施，实现利润最大化。
    Step1:客户细分：根据客户的支付能力、需求特征、价值观念等因素，将市场细分为多个子市场
    Step2:产品定位：根据客户细分结果，为不同子市场提供差异化产品和服务
    Step3:价格策略：根据产品定位，分析客户价值，制定不同子市场的价格策略和价格隔离措施
    Step4:实施与控制：在实施差异化定价策略的过程中，需关注市场反馈，及时调整价格策略，确保差异化定价的有效实施
五、常见策略
    1.时间差异化定价：根据不同时间段，实行不同的价格。举例：运营商推出忙时优惠、闲时优惠、夜间流量等资费方案。
    2.地理差异化定价：根据不同地区，实行不同价格。举例：景区针对本地游客和外地游客实行不同的门票价格。
    3.人群差异化定价：根据不同客户群体，实行不同的价格。举例：航空公司对学生、老年人、军人等特殊群体提供优惠价格。
    4.产品差异化定价：根据产品版本、功能和服务等因素，实行不同价格。举例：部分软件公司针对个人用户和企业用户推出不同版本的软件，实行差异化定价。
    5.促销差异化定价：根据促销活动，实行不同的价格。举例：双十一、618等购物节提供限时折扣，满减优惠等差异化价格策略。
    6.动态定价：根据供需关系及成本变化等因素动态定价，天然实现价格隔离。举例：航空公司通过复杂的收益管理系统实施动态定价，根据航班需求、预定时间、座位余量等因素调整价格。
六、常见的价格隔离手段
    1.产品版本：通过提供不同版本的产品或服务，实现价格隔离。例如，IT公司会提供基础版、专业版、企业版，以满足不同用户的需求。
    2.捆绑销售：将多个产品或服务捆绑在一起销售，实现价格隔离。例如，手机运营商早期会将手机和通信服务捆绑销售，提高套餐价格。
    3.渠道差异化：通过不同的销售渠道，实现价格隔离。例如，酒店会在在线旅行代理和直接预订渠道提供不同的价格。
    4.时间限制：通过设置预定时间限制或促销活动期限，实现价格隔离。例如，旅游公司在旅游淡季提供折扣吸引游客。
    5.地域差异：根据不同的地理位置或市场，实现价格隔离。例如，剧院可能会为当地居民提供优惠票价。
    6.履约条款：根据不同的履约条款，实现价格隔离。例如，航空联票的任一航段不登机后续航程作废。
    7.合同锁定：通过长期合同锁定客户，防止客户因价格变动而转向竞争对手。例如，运营商通过长期服务合同，为客户提供优惠价格。
      好了，给各位大佬就写这么多吧，我是一届小白空雨伞，由红楼大佬的AI代写训练营又衍生了这么多思考，才发现自己要学的东西还有很多，只有不断去实践才能发现问题、然后解决问题！

又学到一点，有时候自己交流上的话语也应该随机应变一点，而不是一股脑子死磕。

不断优化，持续精进，必定繁星满身