当客户说"不"，应该怎样做？

无论从事什么样的行业，我们都是在“销售自己”，所以如何将自己更好的销售出去就成为了我们需要学习的重要环节。

在很多时候，我们向客户推销某个产品时，往往会得到“不”字的回应，也就是客户拒绝了你所推销的产品，这是非常常见的情况，也是每个做销售的人会经常遇到的事情，那么当遇到这样的问题时我们应该怎么样才能做的更好呢？难道在客户说“不”了之后就直接放弃掉这一笔订单吗？

一、 当客户说“不”

“额，小明，你刚刚跟我说的那份保险确实挺好的，但不好意思，我们家现在不打算买”

“小刚，非常感谢你花这么长的时间给我介绍你们的产品，但是我还要考虑考虑，过几天再联系你”

对于上面的这两句话，我想很多的人都会觉得这一笔生意已经没有希望了，这样的思维模式已经成为了一种思维定势，但实际上被拒绝太常见了，很少有人为了“被拒绝”做好充足的准备，比如主动去化解因为被拒绝而带来的负面情绪，大部分销售人员也把被拒绝当成了工作的一部分，他们会觉得，自己被拒绝了，没关系，接着再去找下一个客户就好。也有可能会因为被拒绝次数多了，本来高涨的情绪也随着流逝，变得没有动力甚至情绪陷入低谷。或是向客户表达理解，并告知会再次联系客户，但这样其实也是无济于事的，因为几乎也不会再有下次推销的机会了。

对于这样的情况有什么方法可以更好的处理呢？

1、 不要过早的轻易放弃订单

当被客户拒绝后，你仍然还有很多工作要做，你可以把客户说出的“不”字当成是一个十字路口，当这个字出现后其实还有很多条路可以选择，通过迂回绕行的方式找到新的途径和方法，达成交易，并且，在购买一种产品之前，大多数客户说“不”的次数会多达5次，而一般比较执着的销售人员会一直缠着客户，软磨硬泡，直到客户说行。但往往很多人都会羞于继续说服客户，因为他们不想让自己表现的没有礼貌，甚至是咄咄逼人，但又不知道自己应该如何将对话继续下去。

2、 坚持（不是重复着相同的信息）

客户所说的每一个“不”字的含义都不相同，我们需要针对每一个“不”字，采取不同的处理办法；

例如说：客户说的，不想、推迟、不确定、没预算等，这样的词语在销售过程中基本可以当成客户拒绝了你，而当客户说出的”不”字越来越多，其实也就离“行”越接近了；如果你在被第一次拒绝时就萎靡不振，情绪低落，是会被客户感觉到的，包括你的其他非语言行为，如微表情、

仪态、姿势也是非常重要的。像是肢体动作，当你觉得这次订单没有希望的时候，你的身体动作会下意识的朝着门的方向或者像侧方偏移，这很容易就会让客户觉得你已经放弃了本次谈话，并打算离开了，而且还会让客户觉得你都开始收拾东西准备走了，这会让客户对你的产品失去兴趣，从而彻底失败。但你的这次推销已经给客户种下了一颗种子，当下一个推销人员到来的时候，就很有可能摘走你的果实。

“不”这个字在不同的语境下也有着不同的含义；例如：不，我们不能在一起（难过的不）；不，我不会为了工作离开家人（开心的不）；不，你没有生病（如释重负的不）等等。

所以“不”这个字在销售的过程中也会有不同的含义，而我们就要去寻找每一个“不”字背后的真正含义是什么，在面对潜在客户的时候，客户一般也会这三种回应：“行”，“不”，“也许”；在销售的过程中，也许的意思也可以理解为“不”，除非你能够把它变成“行”，但客户说行也不代表着成功了，除非客户立刻签合同，付钱，或者下订单。当听到“不”时，你需要仔细思考一下“不”字背后的真正含义是什么。

一、 还有问题存在

“不”这个字很多时候都意味着客户还有很多问题和顾虑没有得到解决，人们在困惑时会说“不”。

二、对产品的好处解释不足

也就是对潜在客户而言，你对产品的叙述和解释并不能很好的让客户理解和满意，也没能解决他的问题和需求。

三、需要有更多的发现

客户的每一个“不”字都需要你更加深入的研究和思考，到底是哪一方面说的不够清晰，让客户还有顾虑。

四、资格评定失误

也就是一开始的调查没有做好而导致自己的产品并不适合当前的客户，这个时候就需要重新理解客户的需求，从而给他推荐更加合适的产品

五、存在没有提出的问题或者反对意见

也许客户并没有把他的真正想法和情况都告诉你；比如客户可能没有足够的支付能力，或者还有哪些需求不想和你说等等，有时候这只是信任问题，这就需要你与客户建立良好的信任关系了。

六、时机不对

有时候客户说“不”’只是想让节奏慢一点而已，或者是现在不买，需要过一段时间再买，那么这就需要你采取一些行动来帮助客户尽早的做出决定，例如跟客户商量一下购买时间，或者下一次谈话的时间。

七、特性不符

如果你的产品有多规模，客户所说的“不”也许是因为他不喜欢或者不需要这种颜色、大小、或者这类产品等。例如可以说：为了让我更好的理解您的想法，也让您对这款产品有更好的了解，我需要说点什么或者做些什么吗？

这时候如果客户开玩笑的说“你可以跟我说，这款产品免费送我”，这时候你就可以知道客户在乎的是价格问题，随后你就可以提供一些可以解决客户财务问题的办法。

八、不想买你的

对于有些客户来说，他们的“不”字意味着他们不想从你这里购买产品，因为在销售时，客户不仅购买你手里的产品，更是购买与你今后的关系往来，所以在证明产品能带来的效益的同时，你还需要证明你的能力，在销售中，提问题的人会控制并引导整个销售过程，如果客户通过提问题率先的掌握了主动权，那么在销售过程中客户很有可能把话题引到任何地方，导致销售人员会难以确定自己现在到底处于哪一个阶段和过程，从而忘记自己该说什么，该做什么，总的来说就是失控了，这也就是为什么销售需要进行正规的、有效的销售技能培训，如果“不”真的意味着不买的话，那么可以回到刚刚提到的第六点，可以提前和客户预约下次的谈话时间，就算真的约不下来也不要气馁，因为在销售过程中，自我激励是唯一的动力，一定要争取在下次销售之前，让自己重新充满力量。

如何避免在销售中迷失？

“您还有什么问题吗？” “没有”

“那咱们今天说的这个东西对你有帮助吗？” “有用”

一般遇到这种情况，大多数客户都不会说：这个方案非常好，我们来把相关文件签了吧

客户一般会等待销售人员提出最后一步，但由于在销售过程中一直都是销售问问题，客户回答，导致客户在最后并不知道，应该进行最后一步了，也就是完成订单或者合同。而一般的销售又不知道该如何引导客户进入最后的成交环节，这就导致了双方都会出现尴尬的状况，从而导致客户对销售人员和产品失去信心，这就是在销售中迷失。而如果销售人员采用的是线性销售模式，就会经常出现这种情况。

线性销售模式就是首先与客户建立融洽的关系，之后为客户展示解决问题的方案，最后回答客户的问题，很多一般的销售都会在完成最后一步后进入“观望销售”模式，也就是等着客户说话，或者做出什么反应，而不是继续掌控销售形式，进而自然的收尾并完成最终成交。

虽然很多销售都会用线性的销售模式达成交易，但是这种模式也有两个弊端。

一个是无法让销售人员在销售过程中准确定位自己所处的阶段。

第二个是如果客户不按照这个模式出牌，不在销售人员做完陈述或者回答问题后说“行”，这个模式就不太管用了。